Motiverende gespreksvoering gebruiken om gedrag bij collega’s te veranderen

Motiverende gespreksvoering is een gesprekstechniek die met name in de (verslavings)zorg wordt gebruikt, met als doel om verandering aan te wakkeren. In feite: de persoon tegenover je laten inzien dat hij of zij zijn gedragingen, denkbeelden of leefwijze moet aanpassen. Een methode die ook zeker nuttig is op de werkvloer:

Motiverende gespreksvoering — wat is dat precies?

Ondanks zijn therapeutisch karakter kan deze gesprekstechniek ook uitstekend worden gebruikt in andere situaties — bijvoorbeeld op de werkvloer. Motiverende gespreksvoering toepassen tijdens een feedbackgesprek bijvoorbeeld, kan die collega nét dat duwtje in de rug geven om na te denken over zijn of haar werkhouding. Best nuttig, dus.

Wat houdt het precies in?

Motiverende gespreksvoering doe je zo

Niet met het vingertje wijzen. De ander moet het zelf willen

Het hele idee achter deze gesprekstechniek is dat je op zo’n manier over verandering praat, dat je de ander aanspoort na te denken over dit voor hem kan betekenen. Dit doe je door ‘verandertaal’ uit te lokken, zoals dat binnen die techniek heet. Hierbij is het belangrijk dat de persoon in kwestie de argumenten benoemt — niet jij.

Klinkt ingewikkeld, maar het komt op het volgende neer:

Stel dat jij als leidinggevende een hartig woordje wisselt met een collega die telkens zijn sales verslagen niet op tijd inlevert. Je zou kunnen zeggen “We hebben het hier al tig keer over gehad. Houd je aan de afspraak.’ Dit zou geen effect hebben. Je collega zal toch telkens weer zijn verslag uitstellen. Waarom? Hij ziet niet in waarom hij z’n gedrag zou moeten aanpassen. 

Stuur je het gesprek echter een kant op waardoor je collega uit zichzelf praat over wat het te laat inleveren hem kost – of welke voordelen het hem oplevert wanneer hij wél op tijd zijn zaken af heeft – prikkel jij zijn intrinsieke motivatie.

Grofweg komt het er dus op neer dat jij de ander laat vertellen over een mogelijke verandering, in plaats van met het vingertje te wijzen en hem te vertellen wat hij moet doen. 

… want dat laatste: iemand vertellen wat hij moet doen, werkt niet:

Zodra jij enkel je collega aanspreekt op wat hij niet kan en mag, zal zijn eerste reactie zijn om daar tegenin te gaan. Hij zal argumenten verzinnen, je onderbreken, zaken ontkennen en dingen in zijn totaliteit negeren — de vier vormen van weerstand. 

Hierdoor zal er geen verandering plaatsvinden en komt ook de werksfeer onder druk te staan. Dat is het laatste wat je wil. 

Een groot deel van het hanteren van motiverende gesprekstechnieken is dan ook dat je weerstand zo veel mogelijk uit de weg gaat. 

Je doet dit door in tijdens het gesprek reflectieve vragen te stellen. Het doel? de ander laten inzien dat hij of zij wél degelijk toe is aan een positieve verandering. 

Dat doe je aan de hand van 5 technieken:

Motiverende gespreksvoering op de werkvloer

De 5 technieken van motiverende gespreksvoering.

Techniek 1: open vragen stellen

Door gesloten vragen te stellen verraad je te makkelijk je eigen standpunt. Bij motiverende gespreksvoering gaat het er juist om dat je de ander motiveert — daar horen geen vooroordelen bij. Dat begint bij de vragen die je zelf stelt.

Zeg dus niet: “Goh, Bart. Vind je zelf ook niet dat je de laatste tijd wel erg vaak je salesrapport te laat inlevert?”.

Maar:

“Bart, wat is volgens jou de reden dat je regelmatig die rapporten niet op tijd inlevert?”

Techniek 2: reflectief luisteren

Wanneer je een gesprek voert met je collega, probeer dan écht te luisteren: begrijp je wat hij bedoelt? Wanneer je merkt dat hij misschien niet het hele verhaal vertelt, probeer je dit dit uit te lokken door op een reflectieve wijze uitspraak te doen. Het doel hierbij is het tonen van empathie richting je collega. 

Doe dit door te werken met statements, géén vragen. Vráág dus niet: “Dus ad hoc zaken zijn volgens jou de boosdoener?” maar stel:

“Je levert het salesgesprek te laat in omdat je telkens wordt afgeleid door zaken die ‘even’ tussendoor moeten.”

Techniek 3: bevestigen

Om de verandering werkelijk te laten optreden, zul je daarnaast geregeld je gesprekspartner moeten aanmoedigen. Nadenken over je eigen gedrag en uit je comfortzone treden kan namelijk nogal intimiderend zijn. Je collega bevestigen dat hij al een aantal zaken goed doet, motiveert hem om door te gaan met de positieve veranderingen.

Zeg dus:

“Ondanks alles vind ik het wel knap je verkoopcijfers hoger liggen dan die van de rest. Aan je kennis en kunde ligt het dus duidelijk niet.”

Techniek 4: samenvatten

Een andere motiverende gesprekstechniek is het samenvatten van het gesprek. Hiermee toon je niet alleen dat je werkelijk luistert, het zorgt er ook voor dat je structuur in het gesprek aanbrengt. Je collega kan daarnaast op- of aanmerkingen maken, wanneer blijkt dat je iets niet goed hebt begrepen.

“Wat ik dus zo hoor is dat voornamelijk de constante stroom aan mails en ‘dringende’ klusjes er voor zorgen dat je krap zit qua tijd en hierdoor te laat je rapport inlevert.”

Techniek 5: uitlokken van verandertaal

Tot slot is een van de belangrijkste technieken het uitlokken van verandertaal. De gedachte hierachter is dat jouw gesprekspersoon meer accepteert en eerder handelt, wanneer hij zélf iets wilt. 

Des te meer iemand dus zijn eigen keuze verdedigt, des de groter de toewijding zal zijn om dit ook werkelijk te doen. 

Hiervoor zul je collega uitspraken moeten laten doen waardoor hij beseft dat zijn huidige gedrag niet door de beugel kan en dat verandering goed voor hem is. Doe dit door de juiste vragen te stellen:

“Wat vind je zelf het vervelendst aan het telkens achter de feiten aanlopen?” of “Hoe denk je dat je werkdag eruit zou komen te zien wanneer je ruim op tijd je salesrapport inlevert?”

Wanneer je collega Bart deze vragen vervolgens beantwoordt leert hij inzien dat op tijd zijn zaken inleveren inderdaad het beste voor hem is — het geeft hem meer rust en meer controle. Hoe kan hij daar nu ‘nee’ op zeggen?

Motiverende gespreksvoering. 5 technieken

Kortom: motiverende gespreksvoering spoort verandering aan

Probeer bovenstaande technieken uit wanneer je iemand wilt aanmoedigen zijn gedrag aan te passen. 

En hier hoeft helemaal niets ernstigs voor aan de hand te zijn, zoals een verslaving. Motiverende gespreksvoering gebruik je ook om je collega te simpelweg te wijzen op – redelijk onschuldig – negatief gedrag. Zolang jij hem of haar zelf de vinger op de zere plek laat leggen, kun je er zeker van zijn dat er verandering zal optreden. 

Dit eens in de praktijk oefenen?

Wanneer het toepassen van motiverende gespreksvoering je niet 1-2-3 afgaat, is het handig om dit eens met iemand te oefenen. Het liefst met een expert die wéét waar hij over praat en voldoende voorbeeldsituaties kent. Die experts zijn wij.

Op verschillende plekken in Nederland geven we de cursus Gesprekstechnieken. Hier leren we je verschillende communicatiestijlen — van het geven van feedback tot aan het onder de knie krijgen van bovenstaande technieken.

Kun je dus wel wat hulp gebruiken bij het verbeteren van je communicatieve vaardigheden, schroom dan niet en schrijf je in bij onze cursus Gesprekstechnieken. We leren het je dan allemaal — en dat in minder dan 1 dag!

© Copyright 1999 – - SRS Consulting B.V. / TIJDwinst.com B.V.
X